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              5分鐘商學院 || 018 為什么媽媽們喜歡在朋友圈曬娃?

              十方苑 2021-10-11 08:11:41

              五分鐘商學院

              精彩內容

              第四周:行為經濟學

              1、結果偏見

              2、適應性偏見

              3、雞蛋理論
              4、概率偏見

              5、凡勃侖效應


              概念

              雞蛋理論

              雞蛋理論,是源于消費者的一種行為特征:我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多,就越容易高估該物品的價值。


              為什么會這樣?美國行為經濟學家丹·艾瑞里認為,我們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化,也改變了自己對這一事物的評價,付出的勞動越多,產生的依戀越深。


              這種現象,同樣也出現在宜家的身上。人們熱衷于購買宜家的半成品家具,回家自己組裝。雞蛋理論,也被很多人稱為:宜家效應。


              案例

              案例


              上世紀50年代,某家食品公司發現,他們的蛋糕粉一直賣不好。研發人員對配方不停改進,用戶就是不買帳。這問題難倒了食品公司。


              最終,美國心理學家歐內斯特發現,蛋糕粉的滯銷,真正原因是,這種預制蛋糕粉的配方配得太齊了,家庭主婦們損失了“親手做的”那種感覺。


              于是歐內斯特提出:把蛋糕粉里的蛋黃去掉?這個想法被稱作“雞蛋理論”。雖然這為烘培增加了難度,但家庭主婦們覺得,這樣做出來的蛋糕,才算是我“親手做的”嘛。蛋糕粉的銷量獲得了快速增長。


              后來,一位叫桑德拉的美國大嬸,根據雞蛋理論,提出了一個“70/30法則”。就是說,如果你使用70%的成品(比如蛋糕粉)和30%的個人添加物(比如雞蛋),你就能用最少的勞動,把工業化的“食品”變成個性化的“美食”。


              運用

              兩個方法


              第一、讓用戶有參與感。


              小米就是一個經典的案例,讓早期用戶參與它的手機操作系統MIUI的功能和體驗設計,獲得一批忠實的種子用戶,成為擴散的起點。


              另一個案例是蘋果的iPad。蘋果公司提供一項免費的服務:激光鐫刻。消費者可以自己構思和創作一段文字,蘋果公司快速進行激光鐫刻后發貨,增加消費者的參與感。


              第二、讓用戶付出勞動。


              浙江有一個烘焙零售業的民企老板,開了幾百家連鎖店。他的門店里面,有著一張巨大的操作臺,一排椅子。這個老板說,顧客可在這里動手,自己制作蛋糕,然后再花錢,買走自己做的作品。據說這項DIY業務的毛利頗高,比門店賣成品蛋糕更高。


              其實,如果你沒有操作間,最簡單的方法,就是在蛋糕里放一卷奶油,讓他們可以自己在蛋糕上,寫上“生日快樂”四個字。



              小結

              如何運用呢?

              雞蛋理論,或者宜家效應,是指人們的一種行為特征,對投入越多的勞動或者情感的物品,就越容易高估它的價值。


              運用這套理論的最簡單方法,就是:


              第一、讓用戶參與感,投票,選擇,搭配啊等等。


              第二、讓用戶付出勞動,留30%的工作給用戶自己做,這個商品就能在他心中鍍上光環。



              問題



              你對這種“半成品經濟學”,有什么感悟?怎么才能讓你的用戶參與到產品設計里,甚至付出一些勞動呢?


              來和我一起過過招吧。


              備注:本內容來自 劉潤五分鐘商學院


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